馬季和唐杰忠在武城酒廠表演時的場景
從銷售到服務
老字號的優(yōu)勢是“老”,劣勢也是“老”。如果老字號總是炫耀以往的知名度, 不去主動出擊市場,忽視了消費者的需求,長此以往,難免“人老珠黃”。
“酒香也怕巷子深。古貝春酒再好,消費者喝不到也是個零?!痹谏虉錾厦罎L打多年并對古貝春酒廠了如指掌的周曉峰更是深諳此道。為此,他在上任伊始就制定了“銷售是龍頭”這一全廠工作中心。
圍繞這個中心,各部門的工作隨之展開:生產、科研、灌裝、設計等部門根據市場反饋的信息及時調整產品特色,從度數到口感,從包裝到香型;一批批業(yè)務員被派往全國各地,一位位知名營銷專家被請到了廠里傳授“真經”;一個個銷售網點如雨后春筍般成立了,根據市場變化制定的親情營銷、廠商雙贏的營銷政策落實了;王朝榮、錢鳳亭、王華勇、王朝華、程興國、高寶宏等一大批“銷售狀元”涌現了……
周曉峰深知,要鍛煉一支鋼鐵的營銷隊伍,必須要有鋼鐵的紀律。為此他成立了“市場督察部”,不定期走訪市場。每個季度根據業(yè)務員的業(yè)績和平時表現進行打分考核,實行末位淘汰制,他可不管你的七大姑、八大姨是何方神圣,只要違反了紀律,按規(guī)定一視同仁!
喝古貝春的人多了,自然不乏廣泛的稱頌者,同時也不乏挑剔者。周曉峰說:“要讓挑剔者承認我們的產品,承認我們的服務,才是真正的成功?!?/P>
2004年8月1日,質檢科接到一個外地投訴電話,稱自己喝了古貝春感覺不適?!耙皇て鹎永恕?,周曉峰得知后,立即派銷售負責人會同打假、質檢人員專程趕到那個縣城登門拜訪。到那里一看,打電話的是一位超市老板,看樣子不像有病的樣子。見到古貝春的同志后,他直言不諱地說:“我知道古貝春酒沒問題,特地打電話試試你們,看看你們有了優(yōu)質產品有沒有優(yōu)質服務?!碑斔弥芸傄粫阂H自趕來的時候,顯得不好意思,搓著手連連表示感謝。后來他成了古貝春一位忠實的經銷商。
一天又一天,一年又一年,千千萬萬瓶古貝春美酒飛向千家萬戶,贏得了廣大消費者的信賴,為古貝春打造名牌奠定了基礎。