□本報(bào)記者鐘偉
創(chuàng)客檔案◆◆◆
創(chuàng)客姓名：范吉康公司名稱：德州百居房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：房地產(chǎn)市場營銷
??? 3月28日，記者見到了德州百居房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有限公司執(zhí)行董事范吉康，一身干凈利落的休閑打扮，幾句幽默風(fēng)趣的問候，頓時(shí)讓采訪進(jìn)入輕松的氛圍。
??? 范吉康，臨邑縣人，碩士研究生學(xué)歷。今年33歲的他直率、爽朗，談起樓市的風(fēng)云變幻、房地產(chǎn)市場營銷如數(shù)家珍。
??? 對于網(wǎng)購一族來說，通過淘寶或者其他購物網(wǎng)站買東西，已是司空見慣。不過對于房子這樣的大宗商品，而且是不動(dòng)產(chǎn)來說，通過互聯(lián)網(wǎng)買房，聽起來多少還是有些不可思議。
??? 和別的電商不一樣，范吉康可以說是在德州業(yè)內(nèi)最早運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷房地產(chǎn)的人。他看準(zhǔn)大趨勢,放棄穩(wěn)定工作,以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)為依托，不斷引領(lǐng)著德州房地產(chǎn)營銷模式的變革，被業(yè)界譽(yù)為“德州房地產(chǎn)市場營銷與變革的引領(lǐng)者”。
選準(zhǔn)路子等待時(shí)機(jī)
“我去過很多城市，甚至很多發(fā)展較為滯后的縣城，每到一個(gè)地方都認(rèn)真和當(dāng)?shù)厝私涣?，了解?dāng)?shù)赜嘘P(guān)情況，其實(shí)當(dāng)時(shí)我并不知道將來會(huì)做什么，但是，既然來了深入了解當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，心里就有底兒了?！狈都等缡钦f。
??? 他在大學(xué)期間就積極參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，曾擔(dān)任學(xué)生會(huì)干部，那時(shí)候就萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。大學(xué)畢業(yè)后，他先選擇進(jìn)入一家大型民營企業(yè)從事市場營銷工作，這段工作經(jīng)歷讓他打開了眼界?！跋雱?chuàng)業(yè)，想了很久。但現(xiàn)實(shí)讓我認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)必須選準(zhǔn)路子、等待時(shí)機(jī)，絕不是頭腦發(fā)熱就能干成的事情?！狈都嫡J(rèn)為，要做創(chuàng)業(yè)者，起碼要具備一定的專業(yè)技能。為此，他又考取了一家金融機(jī)構(gòu)的行政管理崗位，這份工作，讓他了解到很多金融知識(shí)和管理思想。
??? 隨著德州統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)和發(fā)展電商服務(wù)業(yè)的政策導(dǎo)向讓范吉康心動(dòng)了：“機(jī)會(huì)太好了，我想抓住市場機(jī)遇。 ”范吉康認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，新型城鎮(zhèn)化是必然進(jìn)程。其中互聯(lián)網(wǎng)扮演著越來越重要的角色，房地產(chǎn)上下游產(chǎn)業(yè)都會(huì)充滿各種機(jī)會(huì)，只要抓住客戶需求，提供合適產(chǎn)品，企業(yè)就能乘勢而上。
從免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)做起
??? 2010年，范吉康經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)德州房地產(chǎn)市場互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)利用率不足10%。隨著房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入理性期，賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，由于開發(fā)商與購房者供求信息不對稱，造成了購房者“買房靠打聽”的現(xiàn)象，市場空間很大，他選擇了為房地產(chǎn)企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)。
??? 經(jīng)過一番對比研究， 2011年，范吉康加入全國性專業(yè)房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，把新浪樂居作為營銷平臺(tái)，開始為本地房地產(chǎn)企業(yè)提供廣告、資訊、營銷服務(wù)。
??? 購買辦公用品、繳納房租、裝修辦公室，東拼西揍的10萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金最后所剩無幾。公司財(cái)務(wù)賬面上的數(shù)字讓范吉康心里發(fā)慌，做成一單業(yè)務(wù)成了他最迫切的事兒。
??? 說干就干，范吉康帶著8個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地跑客戶， 1個(gè)月跑遍了德州所有樓盤。經(jīng)過努力，德州扒雞集團(tuán)熙鳳居項(xiàng)目向范吉康伸出了橄欖枝，第一筆5000元的廣告業(yè)務(wù)費(fèi)讓他們順利發(fā)放了工資。說起這些“苦日子”，范吉康笑了起來。
??? 現(xiàn)任德州百居房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有限公司營銷總監(jiān)的李智超，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一，他說：“那時(shí)候房地產(chǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)思維完全不像現(xiàn)在這樣成熟，對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可度和信任感都很低，我們每天在大街上跑樓盤，看到有售樓處就進(jìn)去推介產(chǎn)品，但接待的人有的根本聽不懂你在說什么，有的聽懂了也毫無興趣。我們常常跑了幾十個(gè)樓盤，也沒有人下訂單?！?BR>??? 在跑樓盤的過程中，他們還發(fā)現(xiàn)很多房地產(chǎn)開發(fā)商知道互聯(lián)網(wǎng)是發(fā)展趨勢，但不認(rèn)為會(huì)產(chǎn)生立竿見影的營銷效果，而更愿意接受傳統(tǒng)營銷模式。為了得到客戶的認(rèn)可，范吉康的團(tuán)隊(duì)干脆從免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)做起，為客戶免費(fèi)更新樓盤庫信息、免費(fèi)提供400熱線咨詢、免費(fèi)組織看房團(tuán)、免費(fèi)策劃網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，以真誠的服務(wù)態(tài)度和高效務(wù)實(shí)的工作成果打動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)的客戶，憑著這股子韌勁兒，業(yè)務(wù)開始有了起色，德州嘉誠置業(yè)、德百地產(chǎn)、德州康博置業(yè)等相繼簽約，公司逐步站穩(wěn)了腳跟，發(fā)展步入正軌，創(chuàng)業(yè)當(dāng)年業(yè)務(wù)額達(dá)100萬元。
??? 2013年，隨著萬達(dá)、唐人、綠城等房地產(chǎn)巨頭入駐德州，房地產(chǎn)市場迎來井噴期。范吉康依靠網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)、新產(chǎn)品逐步顛覆了本地房地產(chǎn)傳統(tǒng)銷售模式， 2014年與寶林集團(tuán)的合作取得巨大成功，開啟了德州房地產(chǎn)線上蓄客、線下成交相結(jié)合的電商銷售模式，很快以燎原之勢普及開來，相繼與唐人、德興等10多家開發(fā)商建立了合作關(guān)系。
??? 2015年，他們與富路房地產(chǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作，負(fù)責(zé)富路幸福春天項(xiàng)目的市場營銷工作，實(shí)現(xiàn)全年銷售業(yè)績漲幅130%，相繼自主開發(fā)了百居房產(chǎn)網(wǎng)、百居生活網(wǎng)、百居微營銷等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并逐步從線上蓄客模式向線下銷售轉(zhuǎn)移，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)核心，為進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級打下良好基礎(chǔ)。
轉(zhuǎn)型升級尋求多樣化發(fā)展
??? 如何持續(xù)保持房地產(chǎn)領(lǐng)先優(yōu)勢，成了范吉康和他的團(tuán)隊(duì)新的研究課題，他說“為客戶找市場，為行業(yè)找出路”是企業(yè)的核心價(jià)值觀。
??? 過去，公司主要解決開發(fā)商與購房客戶信息不對稱的問題，但隨著信息技術(shù)的更新， PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將不復(fù)存在，隨著城鎮(zhèn)化速度放緩、購房趨于理性化、需求多樣性，將來居住舒適化、個(gè)性化、投資居住多功能化的概念產(chǎn)品將成為市場新寵。
??? 去年，范吉康和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變服務(wù)思路，從線上服務(wù)轉(zhuǎn)移到線下銷售業(yè)務(wù)，相繼與臨邑世紀(jì)嘉園、德州南苑花城等項(xiàng)目簽訂了銷售合作框架。
??? 今年，他們又與德百批發(fā)城就精品公寓銷售達(dá)成合作意向，同時(shí)建立了百居房產(chǎn)二手房門店，實(shí)現(xiàn)新房、二手房業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，截至目前，累計(jì)經(jīng)營效益800萬元，取得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。
??? 就下一步發(fā)展，范吉康對市場發(fā)展充滿了信心，他打算在社區(qū)生活服務(wù)方面有新的作為，在社區(qū)廣告、二手房買賣、租賃裝修等方面發(fā)力，充分借助購房業(yè)主的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，打造“社區(qū)+生活服務(wù)”產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，堅(jiān)持做當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場營銷引領(lǐng)者。