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國際圓桌會議聚焦新銷售模式及新能源

12月14日-16日,由中國汽車流通協(xié)會主辦的"2022中國汽車流通行業(yè)年會暨博覽會"線上隆重舉行。在15日特設(shè)的國際篇中,來自歐盟、美國、德國、澳大利亞、日本、意大利等在內(nèi)的多個國家和地區(qū)的行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)者通過視頻形式,聚焦汽車新銷售模式在全球的新變化和中國新能源汽車的全球化發(fā)展兩大議題,為參會嘉賓帶來更具國際視野的解決思路參考。

美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會出具保護經(jīng)銷商權(quán)益的《指引原則》

"我們生活在一個獨特的時代,美國乃至全球的經(jīng)銷商在今年都經(jīng)歷了迅速的變化。"美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(下簡稱NADA)總裁兼CEO邁克·斯坦頓(Mike Stanton)在大會國際環(huán)節(jié)中表示:"我們看到,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)正發(fā)生變化,這使我們需要探討幾個問題:現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商扮演著怎樣的角色?轉(zhuǎn)型過程中怎樣和廠家繼續(xù)合作?現(xiàn)在的授權(quán)經(jīng)銷商模式價值是什么?"為此,NADA在今年出具了《指引原則:不斷變化的商業(yè)模式和經(jīng)銷商特許經(jīng)營體系》(下簡稱:指引原則),"這是我們在邁向汽車行業(yè)未來時代時協(xié)會的指引原則。"

美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會總裁兼CEO  邁克·斯坦頓(Mike Stanton)

自始至終,經(jīng)銷商對于新銷售模式的訴求點始終圍繞公平合理展開。在NADA分享的視頻中,來自俄勒岡州汽車經(jīng)銷商協(xié)會執(zhí)行副總裁Greg Remensperger表示:一些廠商認(rèn)為,他們一直鼓勵直接通過其在線訂購模式和進(jìn)行線上定制的業(yè)務(wù)模式,會遭到經(jīng)銷商協(xié)會的反對,事實并非如此:經(jīng)銷商認(rèn)可的是在合理的基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)的改變。為了能夠提供超越銷售之外的服務(wù),經(jīng)銷商在基礎(chǔ)設(shè)施、人員配備和培訓(xùn)等方面投入巨大,必須讓雙方都從通力合作中共贏互益。

視頻的最后,NADA總裁兼CEO邁克·斯坦頓總結(jié):"毫無疑問的是,現(xiàn)在的行業(yè)市場瞬息萬變,經(jīng)銷商比任何時候都更依賴全國性行業(yè)協(xié)會。NADA將繼續(xù)為未來的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展保駕護航。"

歐洲汽車經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)會:警惕"假代理模式"

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會秘書長伯納德·呂克(Bernard Lycke)

在歐洲汽車經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)會(下簡稱CECRA)代表分享的視頻中,秘書長伯納德·呂克(Bernard Lycke)特別提醒了目前在歐洲行業(yè)市場存在的一種"假代理模式"。在該模式下,"代理商"與傳統(tǒng)的授權(quán)經(jīng)銷商制度形似,卻需要承擔(dān)遠(yuǎn)高于一般程度的風(fēng)險和成本。對此,伯納德措辭嚴(yán)厲地進(jìn)行了抨擊:"一些品牌想采取'假'代理模式,在競爭層面上是非常危險的,并且在歐洲法律層面上也會存在風(fēng)險,CECRA的建議是絕對不能朝這個方向走。"在今年4月的一份新聞稿中,CECRA特別指出:從法律的角度來講,如果經(jīng)銷商簽署了有問題的代理合同,從而導(dǎo)致廠家直接控制與消費者的最終成交價的話,這種行為違反了反壟斷法案并應(yīng)該被處罰。

此外,伯納德還提及了車輛數(shù)據(jù)訪問方面的話題。CECRA正在向立法機構(gòu)提出立法建議,以保證業(yè)務(wù)鏈條中所有的運營商能夠安全、公平的使用數(shù)據(jù)資源。

對于此次參加中國汽車流通行業(yè)年會,伯納德認(rèn)為,這對于他們的經(jīng)銷商來說,是一個絕佳的能夠與中國廠家一起交流并探討問題的機會。"

德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會:這是一個動蕩時期,挑戰(zhàn)巨大

德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會執(zhí)行董事馬克·沃思(Marc Vo?)

受新冠疫情、能源政策和國際形勢影響,全球汽車經(jīng)銷商正經(jīng)歷重大挑戰(zhàn)。艱難形勢下,汽車廠商一意孤行推行新銷售模式,無疑讓經(jīng)銷商的未來前景更不明朗。德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(下簡稱ZDK)執(zhí)行董事馬克·沃思(Marc Vo?)表示,無論何種銷售模式,始終是一個關(guān)于框架、條件、利潤率的問題,經(jīng)銷商擔(dān)心的是,廠商試圖想要"占盡好處",卻將大部分風(fēng)險留給經(jīng)銷商并降低利潤,然后直接聯(lián)系客戶,在網(wǎng)上直接銷售汽車。

ZDK的發(fā)言還提及了目前德國汽車市場同時遭受新冠疫情、歐洲碳排放規(guī)定、芯片短缺生產(chǎn)滯后、政府減少電動車支持力度、地域局勢等一系列影響經(jīng)銷商整體經(jīng)營的問題。"正如大家看到的,這是一個動蕩的時期,帶來了巨大的挑戰(zhàn)。"

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會:透明、協(xié)商、補償是新銷售模式的先決條件與原則

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼(James Voortman)

"我們理解汽車廠商'偶爾'需要做出對其經(jīng)銷商產(chǎn)生不利影響的決定。但我們也強調(diào),在做出改變時他們要謹(jǐn)記三項原則。"澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(下簡稱AADA)首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼(James Voortman)的發(fā)言圍繞新銷售模式展開的先決條件展開,他總結(jié)為"三條原則"。

第一,透明原則。當(dāng)廠商考慮中斷現(xiàn)有的銷售模式時需要將這一改變和計劃最大程度地通知經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與廠之間建立的是長期合作關(guān)系,因此需要盡早獲悉正在進(jìn)行中的改變。

第二,協(xié)商原則。當(dāng)做出改變時廠商需要與經(jīng)銷商開誠布公地進(jìn)行協(xié)商。詹姆斯強調(diào),這是"廠商對自己合作伙伴最基礎(chǔ)的尊重,特別是當(dāng)廠商考慮改變零售模式時,經(jīng)銷商是零售方面的專家,可以協(xié)助廠商共同發(fā)展出一套可持續(xù)的模式。"

第三也就是最重要的原則,那就是補償。如果廠商要做出重大改變,則應(yīng)該對其經(jīng)銷商進(jìn)行補償。因為通常,經(jīng)銷商已經(jīng)投入了大量時間和資金來發(fā)展其業(yè)務(wù),為廠商品牌發(fā)展傾注了大量心血。廠商應(yīng)該為這部分付出的投資、剩余商譽以及經(jīng)銷商的其他投入作出補償。

詹姆斯·沃特曼在發(fā)言中特別提到,AADA一直努力推動政府在汽車零售領(lǐng)域立法,旨在保護經(jīng)銷商,應(yīng)對廠商所主導(dǎo)的改變。令人欣慰的是,新法律已于2021年7月1日開始生效。該法律明確規(guī)定:經(jīng)銷商有權(quán)簽訂一份"有效期足夠長"的協(xié)議,以使其投資獲得回報;當(dāng)協(xié)議被提前終止的情況下,廠商須為經(jīng)銷商提供的補償。"新法律的一個重要原則是廠商有義務(wù)誠信行事。法院將根據(jù)經(jīng)銷商協(xié)議的條款進(jìn)行評估,確保這些條款必須公平合理。"

"同時,令我們的市場感到非常興奮的是,我們的許多經(jīng)銷商現(xiàn)在開始代理中國品牌汽車,我們在路上看到了很多中國品牌的汽車,例如名爵、上汽大通、長城和比亞迪等,我認(rèn)為在未來的幾年里,中國品牌的份額還將繼續(xù)增長。"

日本、意大利國際嘉賓:擔(dān)憂新銷售模式帶來投資的不確定性

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會主席金子直幹(Naoki KaneKo)表示:包括日本在內(nèi)的眾多國家,目前正在規(guī)劃綠色轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長    金子直幹(Naoki KaneKo)

據(jù)資料顯示:在日本,成立85年的豐田正在改變傳統(tǒng)銷售模式,并推進(jìn)5千家現(xiàn)有專賣店的改革,以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域等新興企業(yè)力量加入的新一代汽車的競爭。越來越多的廠商品牌正計劃在銷售中發(fā)揮更直接的作用,但這為汽車經(jīng)銷商帶來投資的不確定性。

意大利Quintegia聯(lián)合創(chuàng)始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo)

意大利Quintegia聯(lián)合創(chuàng)始人萊昂納多·布扎沃(Leonardo Buzzavo)敏銳察覺到意大利市場上代理模式的變化,并就此發(fā)表看法。"在意大利,一些品牌正在考慮將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩?,這基本上意味著,品牌將擁有庫存、確定價格,并直接面向終端客戶,這很可能導(dǎo)致銷售總額的減少,對于經(jīng)銷商而言,會造成員工數(shù)量的減少以及現(xiàn)有投資的不確定性。"

同時他還提到:"當(dāng)前市場的競爭非?;钴S,由于特斯拉進(jìn)入了市場,導(dǎo)致了市場平衡的轉(zhuǎn)變。在低端市場經(jīng)營的品牌也在升級他們的產(chǎn)品,因此,像達(dá)契亞和DR汽車及意大利的其他品牌正在升級,它們在中端市場創(chuàng)造了更多的競爭,而高端品牌則試圖向奢侈品發(fā)展,同時,新的品牌,如來自中國的名爵和其他品牌也正在進(jìn)入意大利市場。因此我們預(yù)計,未來幾年市場內(nèi)部的競爭將更加激烈。"

中國汽車流通協(xié)會:積極應(yīng)對挑戰(zhàn),致力公平共贏

早在今年9月的第二屆歐盟國際汽車流通論壇上,新汽車銷售模式就作為重點議題引發(fā)與會各方的激烈討論。中國汽車流通協(xié)會沈進(jìn)軍會長也就此分享對于新銷售模式中國市場的現(xiàn)狀及進(jìn)展的洞察,以及如何看待中國市場面臨的挑戰(zhàn)。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍

中國汽車流通協(xié)會副秘書長兼國際部主任宋濤先生在主持圓桌會議中提到,在中國這樣一個已連續(xù)14年產(chǎn)銷位居全球第一的超大規(guī)模市場中,任何的行業(yè)變革和決策,都容不得半點疏忽和草率。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長兼國際部主任宋濤先生主持線上國際圓桌會議

大會國際環(huán)節(jié),沈會長對這一話題進(jìn)行了回應(yīng)與補充:新銷售模式的最大挑戰(zhàn)和變化在于,傳統(tǒng)廠商如何將自己轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?,同時保持一定的靈活性,從而在他們提出的這種新業(yè)務(wù)模式中發(fā)揮作用。

回望汽車發(fā)展百年歷史,經(jīng)銷商和廠商通力合作,構(gòu)建共融共生的汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài),在為消費者帶來優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時,也極大促進(jìn)了品牌和行業(yè)發(fā)展。在中國市場,新銷售模式問題同樣需要各方持審慎態(tài)度,而新銷售模式是否能真正地提高客戶滿意度,也有待時間去驗證。應(yīng)對新形勢和新挑戰(zhàn),雙方更應(yīng)不忘初心攜手前行,以合理為基礎(chǔ),以共贏為目標(biāo),才能繼往開來行穩(wěn)致遠(yuǎn)。"汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟重要的戰(zhàn)略性、支柱性產(chǎn)業(yè),是穩(wěn)增長、促消費的重要支撐,有強勁的發(fā)展韌性。我們既要看到當(dāng)前行業(yè)面臨的各種挑戰(zhàn),也要看到未來發(fā)展的各種機會。"宋濤副秘書長在圓桌會議中如是總結(jié)。

同時,中國已經(jīng)成為全球最大規(guī)模和最具活力的新能源汽車市場,中國新能源汽車產(chǎn)品受到越來越多國家消費者的青睞,在歐洲、亞洲等海外市場取得重大突破,已躍升成為全球第二大汽車出口國。參與本次年會的各國汽車經(jīng)銷商協(xié)會代表,紛紛提出了與中國新能源汽車廠家交流合作的期望,他們高度關(guān)注并十分看好中國新能源汽車市場的發(fā)展,并希望能與中國新能源汽車品牌在當(dāng)?shù)貒沂袌龅陌l(fā)展進(jìn)行深入合作。中國汽車流通協(xié)會將攜手各國汽車經(jīng)銷商行業(yè)組織,積極搭建國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)資源對接的合作交流平臺,為中國新能源汽車的全球化發(fā)展貢獻(xiàn)積極力量!讓更多優(yōu)秀的中國新能源汽車品牌走出國門、走向世界!

無論是電動汽車的發(fā)展還是消費者需求的提升,對汽車經(jīng)銷商來講,是挑戰(zhàn)更是機遇,大會國際環(huán)節(jié)為各國行業(yè)經(jīng)驗的交流提供了一個高質(zhì)量平臺,也為汽車產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展探索了新的方向和思路。未來,中國汽車流通協(xié)會將繼續(xù)秉持發(fā)展理念、與全球同行業(yè)伙伴一起,共同推動新業(yè)態(tài)下汽車產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展。

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